ПРОГРАММА И СТАНДАРТЫ ОБУЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ КОМПАНИИ

[download]

Системный подход к обучению 

Тренер по обучению заранее планирует дату и тему коучинга с ХХХ, дата и фамилия ХХХ отражены в планировщике Тренера по обучению на месяц. Тема и примерная дата отражены в предыдущем листе коучинга 5х5.

На основании предыдущего бланка коучинга Тренер по обучению определяет конкретную цель на день, т.е.какой конкретно навык / шаг визита развивает Тренер по обучению у ХХХ.

Тренер по обучению накануне сообщает ХХХ о предстоящем коучинге, напоминает тему и план самостоятельного развития навыков ХХХ.

Тренер по обучению имеет следующие документы по ХХХ: лист последнего коучинга 5х5, стандарт работы ХХХ и бланк коучинга 5х5 на данную сессию. Тренер по обучению знает персональные задачи ХХХ.

Если необходимо, Тренер по обучению озвучивает регламент коучинга. Тренер по обучению информирует ХХХ, что в течение дня Тренер по обучению будет делать записи для повышения эффективности ОС.

При помощи вопросов Тренер по обучению проверяет, развил ли ХХХ навыки по теме предыдущего коучинга и его знания по теме сегодняшнего коучинга. Тренер по обучению предоставляет ОС.

При выборе темы коучинга Тренер по обучению руководствуется принципом последовательности, т.е. не переходит к шагу No 3, если в шаге No 2 есть зоны роста.

Если Тренер по обучению в начале дня в ходе беседы с ХХХ или наблюдения понимает, что есть зоны роста в предыдущих шагах визита, Тренер по обучению может скорректировать тему коучинга, но не позднее посещения первых пяти точек. Об этом он сообщает ХХХ не позднее первой ОС.

Мотивирование к обучению

Тренер по обучению создает спокойную и непринужденную атмосферу. Тренер по обучению подчеркивает важность совместного выезда, делая акцент на том, что коучинг — это обучение, а не аудит.

Тренер по обучению знает уровень мотивации ХХХ на настоящий момент. Если необходимо, при помощи вопросов Тренер по обучению выявляет потребности ХХХ.

Тренер по обучению увязывает потребности ХХХ с необходимостью развития.

Тренер по обучению и ХХХ договариваются о том, что ХХХ будет играть ключевую роль в ТТ, а задача Тренер по обучению наблюдать со стороны, не вмешиваясь.

Наблюдение

В ТТ Тренер по обучению наблюдает за ХХХ, не вмешиваясь в процесс продажи (за исключением экстренных случаев).

При необходимости вмешательства Тренер по обучению в продажу, Тренер по обучению демонстрирует ролевую модель применения 8 шагов, показывая пример того, что именно с помощью 8 шагов можно достичь результат.

Тренер по обучению наблюдает за действиями ХХХ, сравнивает их со стандартом по всем шагам визита и заполняет поля обратной связи коучинг формы 5х5. Если ХХХ выполняет шаг по стандарту, то Тренер по обучению оставляет поле незаполненным, если нет — Тренер по обучению ставит «Х».

В течение всего дня Тренер по обучению ведет записи конкретных примеров поведения и высказываний ХХХ в ТТ для использования их при предоставлении ОС.

Во время посещения ТТ Тренер по обучению может заполнять дополнительную документацию (POC Execution, цены и т.д.) только в том случае, если это не влияет на качество наблюдения.

Тренер по обучению, при необходимости, оказывает помощь и поддержку в мерчандайзинге.

Во время обратной связи

Постановка вопросов и слушание

Тренер по обучению задает отрытые вопросы для того, чтобы ХХХ учился самостоятельно анализировать ситуацию, делать выводы и самостоятельно находить правильные решения.

Тренер по обучению активно и заинтересованно слушает ответы ХХХ.

Тренер по обучению побуждает ХХХ к поиску эффективных решений, а не дает готовых советов и указаний.

В нестандартных ситуациях (в которых применение стандарта не гарантирует достижение цели) Тренер по обучению использует технологию GROW. Goal (Цель) -Тренер по обучению выясняет какую конкретно цель преследует ХХХ.
Reality (Ситуация) — Тренер по обучению просит ХХХ очень подробно описать сложившуюся ситуацию.
Options (Варианты решения) — Тренер по обучению при помощи вопросов побуждает ХХХ предложить все возможные варианты достижения цели и

проанализировать плюсы и минусы каждого из предложенных ХХХ вариантов.
Way forward (План действий) — Тренер по обучению помогает ХХХ выбрать оптимальный вариант из предложенных ХХХ и составить конкретный план

Обратная связь

Предоставляя ОС, Тренер по обучению фокусируется на выбранной теме коучинга, даже если по другим шагам есть возможности для развития.

Тренер по обучению предоставляет ОС ХХХ максимум через каждые пять ТТ.

Тренер по обучению предоставляя ОС ХХХ, последовательно проходит 6 ступеней ОС:

1. Тренер по обучению спрашивает ХХХ общую самооценку своих навыков по итогам предыдущих визитов, для того чтобы ХХХ оценил свои действия в целом.

2. Тренер по обучению спрашивает, как ХХХ оценивает свои сильные стороны.

3. Тренер по обучению предоставляет ОС ХХХ по сильным сторонам, используя SOAC:
Standart (Стандарт) — как нужно делать этот шаг по стандарту?
Observation (Наблюдение) — как по факту действовал в ТТ?
Assessment (Оценка) — как фактические действия ХХХ в TT соотносятся со стандартом? Conclusion (Вывод) — продолжай действовать по стандарту и достигнешь еще большего!

4. Тренер по обучению спрашивает, как ХХХ оценивает свои возможности для развития.

5. Тренер по обучению предоставляет ХХХ ОС по возможностям развития, используя SOAC.

6. Тренер по обучению и ХХХ совместно подводят итог беседы и определяют, что конкретно ХХХ должен делать иначе в следующих ТТ.

Системный подход к обучению и мотивирование к развитию

Тренер по обучению создаёт позитивную атмосферу перед итоговой ОС, чтобы заинтересовать ХХХ в дальнейшем развитии.

Тренер по обучению предоставляя итоговую ОС ХХХ, последовательно проходит 6 ступеней ОС.

В ходе итоговой обратной связи Тренер по обучению и ХХХ совместно определяют сильные стороны и возможности для развития ХХХ. Тренер по обучению фиксирует их в бланке коучинга 5х5.

Тренер по обучению и ХХХ совместно составляют план развития ХХХ с обозначением сроков. Тренер по обучению фиксирует договоренности в бланке коучинга 5х5.

Тренер по обучению сообщает ХХХ тему и дату следующего коучинга, фиксирует их в бланке коучинга 5х5.

Тренер по обучению и ХХХ расписываются в бланке коучинга 5х5.

Тренер по обучению мотивирует ХХХ к самостоятельной отработке навыков между сессиями коучинга.

После окончания сессии коучинга Тренер по обучению предоставляет ХХХ копию бланка коучинга 5х5.

0.5