Светлана Самсонова

«Жили-были в одной сказочной стране добрые люди. Они пахали землю, выращивали хлеб, любили и женились. Но однажды поселился неподалеку Дракон. Дракон по-хамски вытаптывал посевы, нагло чавкал садовыми яблоками и плевался застрявшими в зубах кошками. А еще он повадился время от времени таскать в свою пещеру красивых девушек. И поняли добрые люди, что дальше так продолжаться не может, иначе жениться будет не на ком, а есть нечего. Обратились они за помощью к Славному Рыцарю. Славный Рыцарь проникся проблемой, собрал всех храбрых рыцарей страны и обратился к ним с речью…»

Как Вы думаете кто и кому рассказывает эту сказку? Нет, это не мама у кроватки мальчика. Эту сказку должен знать каждый человек, которому нужно из десятков кандидатов за 10 минут выбрать активных продающих менеджеров! А как это сделать я сейчас вам расскажу.

Итак, нам дано:

  1. Нужно срочно выбрать 3 продажника. Еще вчера было нужно.
  2. На собеседование записалось 30 человек (Придут 15)
  3. Время ограничено одним днем и одним специалистом по подбору.

Наши действия.

  1. Составляем таблицу со списком кандидатов и нужными нам поведенческими маркерами
  2. Приглашаем всех в зал и рассаживаем полукругом
  3. Становимся в центр и рассказываем красивую историю о проекте, в который идет отбор. Основная цель  создать лёгкую и доброжелательную атмосферу.
  4. Предлагаем перед собеседованием для раскрепощения и поднятия настроения поиграть в игру.
  5. Рассказываем уже знакомую нам сказку
  6. И теперь ВНИМАНИЕ! предлагаем каждому выйти в центр и стать Славным Рыцарем и произнести речь, на 1 минуту, призывающую других рыцарей на битву с Драконом. Насильно не заставляем, только по желанию.
  7. Выслушиваем выступления. Считаем желающих пойти на битву по итогам каждого выступления.
  8. Делаем выводы и оставляем лучших для индивидуального собеседования. Всё!

Что произойдет после того, как Вы предложите игру и объясните правила. Часть людей сделают непроницаемые лица и поплотнее усядутся на стульях. Другая часть будет явно раздражена и тоже не двинется. Однако, найдутся соискатели, которым эта идея явно понравится и они пожелают выступить. Их отмечаете галочками в своей таблице. Остальные Вам уже не интересны, т.к. продающий менеджер должен быть активен и не иметь страха перед неизвестностью.

Следующий этап — выступления наших Славных Рыцарей. Вот тут Ваша задача только успевать делать пометки в таблице, потому что кандидаты, сами того не осознавая, расскажут о том, какие именно  вещи их мотивируют на серьезную работу, покажут  основную схему своей работы с клиентами, продемонстрируют навыки выступления,  убеждения и грамотной речи.

Кто будет пугать рыцарей страшным Драконом, тот обязательно начнет мотивировать клиентов методом «от», т.е. рассказывать, что плохого произойдет, если клиент не купит. Кто-то начнет вызывать патриотические чувства и Вы понимаете, что этот кандидат может стать очень лояльным и преданным компании или команде. У меня один Славный Рыцарь был готов сражаться просто за кусок хлеба. Этот кандидат очень понравился руководителю и его взяли, но, к сожалению, в дальнейшем он так и работал, довольствуясь копейками и вскоре был уволен.

И всё это Вы получите за 1 минуту выступления кандидата! Иногда после этого этапа уже понятно, кого Вы возьмете на работу, но всё же я рекомендую самых лучших пригласить после игры и побеседовать индивидуально.

Второй этап. И вот, Вы определились, что эти соискатели самые лучшие и теперь нужно принять решение и выбрать одного. В своей практике я наблюдала, как опытные руководители высокого ранга проводили индивидуальные собеседования, задавали вопросы об опыте работы, а решение принимали абсолютно интуитивно. Хорошо, когда оба кандидата сильные, а если нет? Тогда повышается риск ошибки. После проведения не одного десятка собеседований у меня сложилась своя методика эффективного собеседования, которую я назвала ВЗМАХ.

Расшифруем аббревиатуру:

  • В – внешние признаки (Я транслирую миру),
  • З – знания (Я знаю),
  • М – умения и навыки (Я могу),
  • А – активность (Я проявляю инициативу),
  • Х – хочу (Я проявляю желание).

У нас есть пять критериев отбора. Почему пять? Потому что именно пять +- два объекта наилучшим образом запоминает одномоментно наш мозг. В результате мы имеем четкую картинку, а не «мне кажется, что второй кандидат…»

Теперь рассмотрим, почему именно эти критерии на примере подбора продавцов индивидуальной корпусной мебели.

Первый критерий: Внешние признаки

Это та информация, которую кандидат транслирует миру, то, что он хочет сказать о себе. У меня есть отдельная таблица по каждой должности, где я прописываю требования.

Например, по критерию «Внешние признаки» для продавца индивидуальной корпусной мебели у меня стоят следующие требования:

  1. Улыбается.
  2. Чистые волосы, руки, обувь, общее впечатление опрятности.
  3. Спокоен. Нет суетливости в жестах и движениях глаз.
  4. Одежда соответствует должности: неброский городской стиль.
  5. Украшения, аксессуары соответствуют должности: некрупные, неяркие.

Хочу отметить, что при подборе продавца дорогой женской одежды в один из торговых центров я отмечала как плюс и эффектную яркую одежду, и крупные украшения. Впоследствии именно этот продавец показал самые лучшие результаты. А для конструктора индивидуальной мебели подойдет спокойный городской стиль. И лучше, чтобы этот стиль был привычным.

Однажды на собеседование на вакансию секретаря пришла красивая девушка. Вся в черном. С длинными прямыми волосами. Собеседование прошла, говорила грамотно, но внутренний голос меня подталкивал копать глубже…И вот, НАКОНЕЦ! Девушка проникновенно взглянула на меня и сказала:
— А нас в кабинете сейчас четверо!
Я невольно окинула взглядом свой кабинет и поинтересовалась, кто эти невидимые глазу товарищи.
— Это два духа, они стоят у меня за спиной.
Далее последовал рассказ о контактах с Люцифером. Надо ли говорить, что я в мягкой форме отказала соискательнице, объяснив, что собственник у нас православный и регулярно брызгает на всех сотрудников святой водой, что явно не понравится духам. Девушка согласилась со мной.

Критерий: Знания

Тут всё понятно. Нужно чётко прописать, что должен знать соискатель. Возможно, программу 1С или ФЗ «О защите прав потребителя».

Критерий: Могу

Умения и навыки. Проверяется кейсовыми заданиями. В нашем случае мы разыгрываем сценку продажи шкафа-купе. Задача: выявить истинные потребности. Есть интересный и безотказный метод трех вопросов. О нём я расскажу в следующей статье.

Критерий: Активность

Ставим баллы за инициативу, задавание вопросов. Задаем проективные вопросы по плюсам и минусам проявления инициативы.

Критерий: Хочу

Это мотивация. Очень интересный критерий.

Однажды на собеседование на вакансию инженера по охране труда пришел солидный мужчина. Опыт колоссальный, знаний – море! По критериям В, З и М набрал максимально количество баллов. Но…Весь какой-то потухший. В результате более глубокой проработки выяснилось, что человек устал, выдохся и хочет всего лишь кабинет и удобное кресло. Ему было отказано.

По каждому критерию можно задать пять вопросов или дать кейсы. Всего получится 25 вопросов, разбитых на группы. Каждый вопрос дает 1 балл. Количество баллов, набранных соискателем по каждому критерию откладываем на луче лепестковой диаграммы и соединяем.

Мы получили две диаграммы. Попробуем их расшифровать в применении к вакансии продавца корпусной мебели.

  • Первый соискатель. Красная диаграмма. Хорошо выглядит, прекрасно держится. Знания неплохие, но недостаточно опыта. Навыкам можно научить, тем более, что есть теоретическая платформа. Активность и стремление средние. Можно прокачать мотивацию. Если найдется та кнопка, от которой загорятся глаза, то возможно, но с испытательным сроком не менее 3 месяцев.
  • Второй соискатель. Зеленая диаграмма. Во внешности присутствуют шикарные татуировки и серьги. Есть опыт, есть знания конструкторских программ. Активный, живой. Но совершенно отсутствует мотивация к работе. В реальности кандидат явно занимался не своим делом и впоследствии попал в неприятную историю.

Идеальный кандидат имеет ровную диаграмму с максимальным количеством баллов по всем лучам. В нашем примере оба кандидата нам не подходят.

Вот так, лёгким ВЗМАХом руки Вы сможете принять аргументированное решение по каждому кандидату. По этому принципу можно создать свои критерии, написать свои вопросы и кейсы.

Удачного подбора!

Источник: статья прислана автором Светланой Самсоновой

Коуч НКК IPS, арт-тренер,
специалист по работе
с метафорическими картами

Интересные материалы на эту тему

Письма счастья или как правильно написать отказ со... Ни одному соискателю не хочется слышать, что ему отказали после того, как он потратил массу времени на подачу резюме и участие в собеседованиях - так ...
10 советов как правильно составить видео резюме дл... Возможно, это подойдет не для всех типов работ, однако резюме, поданное в форме хорошо сделанного видеоролика (видео резюме)- это отличный способ пред...
Какие вопросы должен задавать соискатель работодат... В конце почти каждого собеседования вы слышите вопрос от потенциального работодателя, которого вы, вероятно, ждете: «У Вас есть ко мне ещё какие-то во...
Директор Британки Анастасия Бутрым: «Рекрутинг уйд... Мария Ганиянц Когда исчезнут рекрутеры? На какое профобразование лучше сделать ставку в 35+? Как создание унифицированного «языка компетенций» изме...
Мнения работодателей: от каких сотрудников нужно и... Анна Артамонова вице-президент Mail.Ru Group В первую очередь нужно избавляться от токсичных сотрудников. Потому что такие люди влияют не только на ...
Люди Z Дэвид Стиллман От редакции. Как изменят рынок труда представители поколения Z? Почему они совершенно не похожи на «миллениалов»? Как понять и мотивир...
Как составить резюме, чтобы вас взяли на работу. О... Итак, вы - молодой, талантливый и амбициозный человек в поиске работы. Но у вас одна проблема - нет опыта работы. Как же Вам составить резюме, так что...
0.5